Ondo Insurtech

LeakBot, um pequeno sensor com uma grande ambição

Website: https://www.ondoplc.com/
Ticker: ONDO.L

Bom dia, família!

Hoje, vamos falar sobre a Ondo InsurTech, uma empresa britânica especializada em tecnologia para prevenção de sinistros no setor de seguros residenciais.

Em apresentações para VCs, é comum começar pelo problema – destacando a grande dor de cabeça que a startup, invariavelmente em busca de funding, veio resolver. E essa é exatamente a abordagem que vamos usar para introduzir o nosso case de hoje.

O PROBLEMA

Vazamento de água!

Os vazamentos de água são um grande transtorno em todo o mundo. A maior parte das tubulações fica escondida dentro de paredes, tetos e pisos, tornando os vazamentos difíceis de detectar até que seja tarde demais. O resultado? Grandes danos, desperdício de água e altos custos. Um enorme problema pra proprietários, seguradoras e o meio ambiente.

Estima-se que os vazamentos de água sejam responsáveis por 20% a 30% de todas as reclamações de seguro residencial. O prejuízo é gigantesco: cerca de £16 bilhões por ano apenas nos Estados Unidos e no Reino Unido, com o valor médio de cada reclamação nos EUA chegando a US$ 14,000.

Mas o impacto vai além do financeiro - vazamentos domésticos também representam um enorme desperdício de água. A perda diária de milhares de litros contribui para a pressão sobre os reservatórios e para o aumento do consumo de energia, elevando ainda mais as emissões de carbono associadas ao tratamento e distribuição da água.

A solução? Identificar vazamentos antes que se tornem um problema.

E é aí que entra o LeakBot!

LEAKBOT, A SOLUÇÃO

O LeakBot é um dispositivo inteligente de detecção de vazamentos de água desenvolvido pela Ondo InsurTech. Ele foi projetado para ajudar seguradoras a reduzir perdas e evitar danos causados por vazamentos domésticos.

A proposta de valor da Ondo é reduzir significativamente os custos de indenizações para as seguradoras – o LeakBot promete diminuir em cerca de 70% os custos relacionados a sinistros de água.

Como o LeakBot funciona?

• O LeakBot é um sensor auto-instalável que se conecta à rede Wi-Fi da casa

• Ele monitora continuamente o sistema hidráulico da residência em busca de vazamentos ocultos

• Se um vazamento for detectado, o dispositivo notifica o proprietário pelo aplicativo LeakBot

• Além do alerta, a solução já aciona uma equipe de encanadores especializada para localizar e consertar o vazamento antes que ele cause danos maiores (“Find & Fix”)

Em resumo, o LeakBot funciona como uma solução end-to-end completa: ele alia hardware (sensor inteligente) e software (análise e monitoramento) a um serviço de atendimento para resolução do problema.

Vantagens do LeakBot

A grande vantagem do LeakBot está na sua capacidade de detectar até mesmo micro-vazamentos (3 mL/min). Ele utiliza a tecnologia Thermi-Q, desenvolvida e patenteada pela Ondo, que aplica princípios de termodinâmica para identificar vazamentos sem a necessidade de sensores invasivos ou medidores de fluxo de água. Inclusive o nome da empresa, Ondo, tem origem na palavra japonesa 温度, que significa “temperatura” - uma referência à tecnologia Thermi-Q.

Outro diferencial importante do LeakBot é a facilidade de uso – mais de 80% dos clientes conseguem instalar o dispositivo por conta própria, sem necessidade de agendar técnicos. Assim, as seguradoras podem distribuir o produto a seus segurados e obter alta adesão com baixo churn.

Como a Ondo ganha dinheiro?

A Ondo opera em um modelo no qual seus clientes são as seguradoras, embora o produto seja utilizado pelos consumidores finais (segurados dessas companhias). A receita da Ondo contempla o dispositivo LeakBot, o monitoramento contínuo gerado por ele e os reparos realizados após a detecção de vazamentos.

As seguradoras, por sua vez, oferecem o LeakBot gratuitamente a clientes com apólices selecionadas. Em alguns casos, chegam até a conceder descontos para quem instala o dispositivo. Faz sentido, não é? Afinal, o LeakBot reduz sinistros e gera retorno direto para a seguradora.

Recentemente, a Ondo migrou para um modelo de contratos pré-pagos, no qual as seguradoras antecipam o pagamento dos primeiros 12 meses de receita recorrente. No caso dos Estados Unidos, o valor por dispositivo é de US$ 5 por mês. Isso significa que, para uma encomenda de 10 mil LeakBots, a seguradora precisa desembolsar US$ 600 mil de forma antecipada (US$ 5 x 12 meses x 10 mil dispositivos).

Esse adiantamento fortalece a posição financeira da Ondo e viabiliza uma expansão mais agressiva - especialmente nos Estados Unidos. Capital de giro negativo em um negócio que cresce sempre chama minha atenção…

Nesse arranjo atual, a Ondo garante geração de caixa pra escalar, o segurado se beneficia da proteção e a seguradora colhe os frutos da redução dos sinistros. O tipo de jogo que gostamos, onde todos saem ganhando.

Onde a Ondo ganha dinheiro?

Reino Unido é o mercado mais maduro da Ondo. Por lá, eles possuem mais de 45 mil clientes registrados até H1 2024, o equivalente a 49% de penetração nos lares endereçáveis.

Por lares endereçáveis, entenda-se lares segurados que estão dentro de contratos ativos com seguradoras parceiras. Quando a Ondo fecha um contrato com uma nova seguradora, o número de lares endereçáveis aumenta. Em Novembro/24, a Ondo fechou uma parceria com a NFU Mutual que adicionou 370 mil novos lares, expandindo em 400% o número de lares endereçáveis no Reino Unido.

À medida que a Ondo expande para outras regiões, o Reino Unido passa a representar um menor percentual do total. O que era 48% no primeiro semestre de 2023 encerrou o primeiro semestre de 2024 em 33%.

Nórdicos foi a maior responsável pelo crescimento da Ondo entre H1 2023 e H1 2024. Na Dinamarca, a Ondo já alcançou 35 mil residências com LeakBots instalados - o que representa 7% dos lares endereçáveis. Em 2024, a parceria com o grupo Alm. Brand dobrou o mercado endereçável da empresa no país, marcando a Dinamarca como uma das operações mais maduras da Ondo fora do Reino Unido.

Na Suécia, o crescimento tem sido mais gradual. A Länsförsäkringar, maior seguradora do país, adotou o LeakBot em modelo de bundle pago (inclusão em pacotes de smart home) para algumas regiões. Esse modelo limita a adesão em comparação ao modelo gratuito usado em outros mercados e recomendado pela Ondo. Ainda assim, com um mercado potencial de 1.6 milhão de residências e 21 mil unidades já implantadas, a Suécia segue como aposta estratégica com alto potencial de expansão conforme o modelo ideal de parceria evolui.

E temos os Estados Unidos, que é o maior país do mundo em seguros residenciais e possui um alto custo médio de sinistros. A expansão para os Estados Unidos é a principal aposta da Ondo e, se bem-sucedida, promete mudar o patamar da companhia.

A estratégia para entrar no mercado americano foi desenhada em quatro etapas:

1. Provar o produto

2. Escalar com parceiro líder

3. Atrair novas seguradoras

4. Consolidar o LeakBot como padrão de mercado.

O plano vem dando certo até aqui. Nos primeiros seis meses de operação, cinco seguradoras norte-americanas implantaram 7,500 LeakBots em quatro estados. O resultado? Economia estimada com sinistros de $ 2 milhões para as seguradoras, com um custo médio de apenas US$ 0.15 milhão. O produto mostrou não só impacto financeiro, mas também satisfação da parte dos consumidores: NPS de +77 e índice de satisfação de 4.83/5.

A Nationwide Mutual (seguradora top10 US) liderou o movimento de expansão. Fechou um contrato piloto em 2022 e, em 2024, a parceria evoluiu para um rollout em todos os clientes de 16 estados. Outras seguradoras já seguem o mesmo caminho. Da mesma forma, a parceria com a PURE Insurance – focada em clientes de alto padrão – se expandiu de um projeto em Nova York para outros estados. Essas expansões servem como prova de conceito e trampolim para maior penetração nacional.

“Nos Estados Unidos, agora temos contrato com 7 seguradoras, incluindo 3 das 20 maiores companhias de seguro residencial do país, o que nos dá acesso a 5.8 milhões de lares em 23 estados.”, CEO Craig Foster em 11/04/25

Quem compete com a Ondo?

Vamos dar uma olhada em algumas das alternativas à Ondo:

1- Roost (EUA): Startup do Vale do Silício que oferece soluções inteligentes para prevenção de danos residenciais. Entre suas ofertas está um detector inteligente de vazamento de água que também alerta via app sobre condições de risco. Além disso, a empresa também busca parcerias com seguradoras nos Estados Unidos para distribuição dos dispositivos diretamente aos segurados. As diferenças são que a Roost não detecta micro-vazamentos, não oferece serviço de reparo integrado e exige vários dispositivos - e não apenas um, como o LeakBot - localizados em locais estratégicos.

2- Notion (EUA): Startup adquirida pela Comcast, cujo produto principal são sensores multifuncionais DIY para residências. Com um único tipo de sensor, o sistema Notion consegue detectar uma variedade de eventos. Apesar das funções adicionais, sua solução é menos eficiente quando se trata de vazamento de água. Não detecta micro-vazamentos, requer vários dispositivos em pontos estratégicos da casa e não oferece “Find & Fix”.

3- Flo by Moen (EUA): É uma solução de corte automático, ou seja, fecha a água automaticamente caso detecte um fluxo fora do normal. Por isso, é capaz de reduzir a frequência de sinistros por danos hidráulicos ainda mais do que o LeakBot. No entanto, há desvantagens claras: o custo é muito mais elevado, a instalação requer encanador profissional para cortar a tubulação e instalar válvulas, e a manutenção é mais complexa. Uma solução de muito menor escalabilidade.

Existem ainda outras soluções, como Flume, Enzo e Laier. Embora cada uma tenha méritos específicos, nenhuma combina, como a Ondo, os quatro pilares:

1. profundidade de detecção e resolução: encontra microvazamentos com serviço Find & Fix

2. custo: gratuito para o consumidor, com alto ROI para seguradoras

3. escalabilidade: dispositivo único de instalação simples

4. estratégia de mercado: modelo B2B2C voltado à distribuição via seguradoras

Além disso, a Ondo possui a visibilidade de ter sido a primeira insurtech dedicada a IoT residencial a se listar publicamente e possui presença estabelecida em diferentes países, o que indica uma validação e capacidade de implantação global.

Quem comanda o show?

Pra sabermos quem comanda o show, vamos antes observar como o show começou. O LeakBot nasceu em 2016 como um projeto interno desenvolvido pela HomeServe Labs, uma divisão da HomeServe, empresa britânica especializada em assistência residencial que hoje pertence à Brookfield Asset Management.

Em 2021, a HomeServe decidiu desmembrar o LeakBot, transformando-o em uma entidade independente por meio de uma SPAC. Essa operação resultou na formação da Ondo InsurTech Plc, com o LeakBot como seu único produto. Quem liderou a criação do LeakBot dentro da HomeServe e, mais tarde, conduziu o spin-off que originou a Ondo foi um sujeito chamado Craig Foster.

E, agora sim, vamos aos principais nomes da Ondo:

Craig Foster é o fundador e CEO da Ondo InsurTech. Iniciou sua carreira na Procter & Gamble e posteriormente liderou o marketing de seguros da britânica HBOS PLC. Na HomeServe, onde entrou em 2013, estabeleceu o laboratório de inovação HomeServe Labs, onde o LeakBot foi desenvolvido. Em 2017, Craig foi reconhecido como "Tech Champion of the Year" pela Insurance Times, destacando a inovação do LeakBot.

Kevin Withington ingressou na Ondo em setembro de 2022 como CFO, trazendo mais de 25 anos de experiência no setor de seguros. Antes da Ondo, Kevin atuou em empresas como MyPolicy, AJ Gallagher & Co e Towergate.

Mark Wood é presidente do conselho da Ondo e nome importante do setor financeiro do Reino Unido, tendo ocupado posições de liderança em instituições globais como Barclays Bank, Prudential UK e Europa, e AXA UK. Em 2006, fundou a Paternoster, que rapidamente se tornou líder no mercado de anuidades coletivas.

Atualmente, esses três executivos detêm cerca de 4% da empresa, participação que vai aumentar com o exercício de warrants. Somando outros executivos e funcionários, a fatia total sobe para aproximadamente 7%.

A HomeServe permanece como acionista relevante, com ~11% . Entre os principais investidores institucionais também estão nomes como Dowgate Capital, Premier Miton, SI Capital e Harwood Capital. A Ondo é listada na Bolsa de Londres (LSE) e possui o selo Green Economy Mark, concedido a companhias que geram a maior parte de sua receita com atividades consideradas sustentáveis.

Quais são os números da Ondo?

De cara os números não animam. Muito pelo contrário, parecem feitos para afastar investidores. Foram £3.2 milhões de prejuízo operacional em 2023 e mais £2 milhões só no primeiro semestre de 2024. Socorro!

Mas sejamos pacientes e vamos entender o contexto. Esses resultados refletem uma fase ainda sem escala, marcada por testes com seguradoras e investimentos no desenvolvimento do negócio. Refletem um estágio de validação, não de maturidade operacional.

Para manter a operação em pé até aqui, a Ondo precisou recorrer às diluições. A mais recente aconteceu em maio de 2024, por meio de uma combinação de placing e open offer, levantando aproximadamente £4.2 milhões. Os recursos foram direcionados principalmente à expansão das operações nos Estados Unidos.

Segundo a própria gestão, essa foi - ou ao menos deve ser - a última captação antes da virada para o lucro operacional.

“Mais cedo neste ano, levantamos o que esperamos ser o último financiamento necessário antes de atingirmos um EBITDA positivo. Esse dinheiro foi utilizado para estruturar nossa equipe nos Estados Unidos e criar a plataforma que agora está sustentando o crescimento que o Craig e sua equipe estão entregando.”, Mark Wood em 2024

As palavras de Mark Wood parecem estar sendo validadas em 2025. Na última atualização da empresa, comentada na nossa edição do Radar #8, a Ondo informou:

• EBITDA: Empresa segue no caminho para EBITDA positivo até março de 2026

• Caixa: £4 milhões (antes do pagamento de £1.3M à HomeServe em abril)

• Sem necessidade de captação adicional prevista

Cabe dizer que a Ondo possui uma dívida de aproximadamente £6.2 milhões com sua maior acionista, a HomeServe, originada na aquisição da tecnologia LeakBot em 2022. Essa dívida foi reestruturada no fim de 2024, com extensão de prazo justamente para aliviar a pressão de caixa no curto prazo e apoiar o plano da empresa de alcançar lucratividade operacional sem a necessidade de novas captações.

A tese em torno da Ondo fica, então, clara: uma história de crescimento prestes a cruzar o limiar da lucratividade operacional. Mas como será esse crescimento? Essa é a pergunta de milhões de dólares. Ou, melhor dizendo - de milhões de libras esterlinas.

A adoção do LeakBot está claramente acelerando - como era de se esperar à medida que a Ondo firma novas parcerias com seguradoras e a penetração entre segurados existentes avança. Estamos vendo o clássico movimento de expansão da base endereçável e conversão em base ativa. E quem está puxando esse crescimento, como não poderia deixar de ser, são os Estados Unidos. O mercado americano deixou de ser piloto e já responde por 23% dos clientes registrados. Qualquer tese de investimento em Ondo passa, inevitavelmente, por acreditar que esse número vai crescer - e muito.

O tamanho da oportunidade ajuda nessa crença. Só entre as 10 maiores seguradoras residenciais dos EUA (excluindo a Nationwide, que já é parceira), são 66 milhões de lares em potencial. Se incluirmos as TOP100, passamos de 100 milhões de residências e chegamos a um mercado que paga anualmente mais de US$ 20 bilhões em indenizações por danos causados por água. É um enorme mercado com claro incentivo para atacar esse problema.

A Ondo está se posicionando para capturar esse momentum. Em outubro de 2024, a empresa quadruplicou sua capacidade de produção mensal de LeakBots, de 10 mil para 40 mil unidades, justamente para atender à crescente demanda americana. Com margem bruta estimada em 80% para os EUA, atingir uma base de 100 mil usuários no país pode gerar mais de £3.5 milhões em lucro bruto - quase cinco vezes o total reportado em 2023 (£740 mil). E vale lembrar: 100 mil usuários já é ali do lado.

Claro, o unit economics é atraente e o mercado é gigante. A grande dúvida é: qual será a velocidade de adoção? Difícil cravar. Há quem cite o exemplo da Ting, insurtech americana focada em prevenção de incêndios, que cresceu de 100 mil para 1 milhão de dispositivos em apenas 2.5 anos. Parece um outlier - um caso bom demais pra assumirmos pra Ondo - mas serve como referência de quão rápido esse tipo de solução pode escalar quando encontra tração.

No fim das contas, os elementos estão na mesa: a oportunidade é real, a produção foi expandida, a empresa planeja atingir o breakeven operacional sem novas captações, e o ritmo de adoção está subindo. Existem muitas incertezas, mas é promissor.

Quem quiser ler sobre uma modelagem com maiores detalhes, fica a sugestão desse ótimo texto da Durolle Capital, entusiasta e acionista da Ondo.

Onde estão os maiores riscos da Ondo?

1. Dependência da Adoção pelas Seguradoras:

   O sucesso da Ondo depende da decisão das seguradoras de adotar (e expandir) programas com o LeakBot. E depende também da velocidade com que farão isso. Os ciclos de venda B2B no setor de seguros podem ser longos e incertos – uma seguradora pode levar meses ou anos em pilotos antes de encomendar um rollout em larga escala, ou pode decidir abortar o programa se não enxergar logo os benefícios. Além disso, a concentração de clientes pode ser alta, com as maiores seguradoras correspondendo pela maior parte do volume. Se uma dessas grandes parceiras reduzir o escopo ou rescindir o contrato, o impacto na Ondo seria significativo.

2. Concorrência:

   Conforme falamos, há várias outras soluções de monitoramento de água no mercado. Embora a Ondo tenha vantagens competitivas hoje, as barreiras de entrada tecnológicas não são intransponíveis – outras empresas poderiam desenvolver sensores similares ou até superiores. Grandes players (como Honeywell, Siemens) poderiam potencialmente entrar nesse nicho se vissem oportunidade, aumentando a concorrência.

3. Necessidade de Capital:

   A Ondo ainda não é lucrativa e consome caixa. A empresa comunicou que não vê necessidade de aumento de capital e adotou o modelo de contratos pré-pagos para aumentar sua geração de caixa. Mas em se tratando de uma empresa nos seus estágios iniciais de expansão, sempre há o risco de precisar levantar recursos, seja por dívida ou diluição.

4. Risco de Aquisição ou Estratégia de Saída: Para investidores, há também a questão do destino final – a Ondo é uma candidata potencial a aquisição por uma empresa maior (por exemplo, uma grande seguradora ou um provedor de tecnologia) caso tenha sucesso. Embora isso possa ser positivo (um exit com prêmio), dependendo de como ocorra, pode limitar o upside.

5. Riscos de Execução e Estruturais:
   Como em qualquer empresa em fase de crescimento acelerado, há riscos relevantes de execução - como dificuldades na expansão nos Estados Unidos ou a forte dependência de Craig Foster, CEO e líder do projeto desde a concepção. Além disso, Ondo é uma small-cap (market cap ~£45 milhões) com baixa liquidez, o que pode dificultar a entrada e saída de investidores. Também não se pode descartar o risco de uma falha operacional que afete a reputação da empresa justamente em um momento crítico de consolidação.

Pra encerrar

A Ondo é o tipo de investimento que não trazemos muito por aqui. Trata-se de uma empresa ainda em estágio pré-lucratividade, recém-saída da fase piloto, e dando seus primeiros passos em um mercado - os Estados Unidos - do qual depende boa parte do seu futuro. Há incerteza, especialmente para quem tenta modelar com precisão o ritmo de crescimento.

Mas também tem muita coisa para gostar. O LeakBot resolve um problema real, com uma solução simples, de baixo custo e fácil adoção. As seguradoras ganham. Os clientes ganham. E a Ondo começa a mostrar que também pode ganhar. A satisfação dos envolvidos é alta, o modelo tem bom unit economics, perfil de alavancagem operacional e, mais recentemente, passou a operar com capital de giro estruturalmente favorável.

A penetração nos EUA ainda é baixa, mas os sinais são promissores. A adoção está acelerando, a produção foi expandida e o discurso da companhia é de virada operacional sem necessidade de novas captações. Já não se trata apenas de vaga promessa quando os números começam a aparecer.

Dá pra dizer que estamos ainda nos primeiros capítulos. E talvez seja justamente esse o charme da tese: o risco é alto, mas o potencial de retorno é daqueles que mudam o jogo. Uma possível campeã em formação, bem como os VCs gostam.

Grande abraço,

Leo Caroli